한 번 거절당한 곳, 언제 어떻게 다시 갈까

첫 방문에서 거래가 되는 경우는 드뭅니다. 차이는 거절당한 뒤에 납니다. 거절당한 곳을 다시 가는 사람과 지워 버리는 사람의 거래처 수는 1년 뒤에 크게 벌어집니다.

다시 가려면 먼저 왜 거절당했는지를 알아야 합니다. 거절은 대개 세 가지 중 하나입니다.

"지금 바빠요" — 시간을 바꿔 다시 갑니다

제품이 아니라 때가 맞지 않았다는 뜻입니다. 1~2주 안에 다른 시간대에 갑니다. 손님이 몰리는 오전과 저녁보다 오후 2~4시가 이야기를 꺼내기 좋습니다. 처음 갔던 요일과 시간을 적어 두면 같은 실수를 하지 않습니다.

"거래하는 곳이 있어요" — 짧게, 자주 얼굴을 비춥니다

가장 흔한 거절이고, 오래 걸리지만 가장 큰 기회입니다. 지금 거래처에 불만이 생기는 날, 원장이 떠올리는 사람이 되면 됩니다.

그래서 이때는 팔지 않습니다. 한 달에 한 번쯤 지나가는 길에 들러 신제품 소식이나 샘플 하나만 두고 나옵니다. 지금 쓰는 제품이 무엇인지, 무엇이 아쉬운지 한 가지씩만 알아 갑니다. 원장이 먼저 단점을 이야기하기 시작하면 그때가 제안할 때입니다.

"비싸요" — 작게 나눠 다시 가져갑니다

가격 자체보다 한 번에 나가는 돈이 부담인 경우가 많습니다. 다음 방문에는 써 볼 수 있는 작은 단위나, 한 달에 얼마가 줄어드는지를 계산해 가져갑니다. 같은 가격도 설명하는 방식이 바뀌면 다르게 들립니다.

나오자마자 적습니다

거절당한 곳을 다시 가지 못하는 가장 큰 이유는 잊어버리기 때문입니다. 문을 나서면 바로 세 가지를 적습니다.

• 거절 이유 — 위 세 가지 중 무엇이었는지, 원장이 한 말 그대로
• 알아낸 것 — 원장 이름, 지금 쓰는 제품, 바쁜 시간대
• 다음 방문 날짜 — 이유에 맞춰 1~2주 뒤 또는 한 달 뒤

살롱킹에서는 살롱 상세 화면의 영업일지에 '방문'으로 남기고, 그 살롱을 '가망' 폴더에 담아 두면 됩니다. 한줄 메모에 다음 방문 날짜를 적어 두면 폴더만 열어도 이번 주에 다시 갈 곳이 보입니다.

세 번을 가도 같은 이유로 거절한다면 그때 목록에서 내려놓습니다. 그 전까지는 거절이 아니라 아직 때가 아닌 것입니다.